如何在酒店IPTV业务中一枝独秀？——致集成商和工程商（中篇）

1.如何获得产品价格优势；

2.如何挖掘客户需求；

3.怎么样的集成与施工服务更能吸引客户。

获得高性价比的价格支持，是集成商和工程商，与厂商打交道时的必备技能。

现今，在利用互联网，在网络上找资源的情况下，以寻找酒店IPTV系统厂家为例，以前一般货比三家，现在最起码可以货比十家。但当众多信息出现在我们面前时，如何有效地处理及分辨出重要的信息，变成了一种技能。下面我们提供一个建议的分析表格示例，举个例子，帮助我们横向、纵向地进行比对。

（可根据实际需要增加各种关注的类型）

当收集到10个左右厂家提供的产品或者报价，基本上对于整体的行情有一个清晰全面的认知了。普遍来说市面上有三种类型的厂家：

不同的厂家有不同的特点及优劣势，每个厂家对待不同类型的客户是有不同的政策以及价格支持的。作为集成商和工程商，是可以申请成为设备厂家的签约渠道代理，这样自然能有更多的优惠。

关于成为厂家的渠道代理，值得说明的是，集成商或工程商可以根据自己的市场销售情况，自由选择多种不同级别的代理权限，因此可以享受不同的折扣优惠。

科技发展越来越快，同质化越来越严重，而且甲方爸爸总是变来变去。其实这种说法只是表达了集成商和工程商艰难适应市场变化的一面。造成这种情况的深层次的原因是，甲方一般对产品和方案不了解，甚至也无法准确描述自己的需求，更无法判断哪些需求需要适当调整才是最佳的状态。应运而生的，就需要集成商、工程商，深入洞察详细了解客户的要求，多让客户说，多问客户想这样做是为了实现什么样的目标，如果有其他性价比更高的方式能够实现，他是否能够接受。当然也存在一些客户，比集成商或者工程商的服务人员还要专业，但对工程项目类来讲，是很少的。

所以在和其他集成商或工程商同台竞争时候，仅仅只在价格层面上比拼，或许不是最明智的选择。如果能够建立自己的差异化，对客户需求进行定制，提供最合适，最有利于甲方的方案，那么项目的综合性价比就能为集成商和工程商，赢得项目机会的关键，并且带来更多的溢价。这也是甲方现在越来越看重的。而对客户的需求进行定制化，就需要找一家反应迅速，功能齐备具备研发实力的厂家进行合作。

集成商与工程商的核心优势是什么呢？答案不言而喻，是酒店IPTV系统集成能力与施工的优质差异化。

提供细致的售前售后服务，包括提供专业性的集成建议及细致热情的服务。培养高的集成能力，需了解到整个行业中，各种类型的厂家，各种类型的产品，乃至上下游各种类型的厂家及产品。集成就像置身于电脑城，配制出属于客户的专属解决方案。关于培养专业的集成能力，这一方面没有什么捷径可走，大家都需付出时间和精力。

而另一方面，细致热情的优质服务，却是容易在短期内做到的且非常有效。例如：

①在响铃20秒之内，接听客户的电话；

②接听客户的电话，记录好客户的问题，当时回答不了的问题，与客户约定好，确认后可以回复他的时间；

③在现场施工中严谨细致，用材适当，让线路系统更经久易用。

值得一提的是，施工服务是非常重要的，这是属于集成商与工程商的地理位置优势。通过考察施工现场，掌握了解更多的信息，一站式地为客户解决问题。通过严谨细致的施工，获取客户信任，令客户满意。

本文到此已经接近尾声，希望文中提到的方式方法能够为集成商及工程师朋友们提供一些启发，在业务拓展过程中省一点心，那也就达到了我们的目标。

若您在阅读本文后觉得仍有不足或有其他补充，欢迎与我们进一步交流探讨。

下期预告：我们将共同探讨“集成商、与工程商的运营困境十问”，敬请期待！